No le vendes a una cadena, le vendes a su consumidor

Disponible a partir del 26/11/2026

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En este capítulo

ConsumidorShopperTicket promedioPerfil de clienteExperiencia de compraTargetSegmentación

La diferencia entre pensar en el comprador de la cadena y pensar en el shopper que decide frente al anaquel. Sinopsis: En este capítulo el lector entenderá que la cadena es un canal, no el consumidor final. Encontrará una explicación práctica sobre cómo el producto debe responder a una necesidad real del shopper, competir en el anaquel y justificar su lugar dentro de la categoría. Comprenderá que el Retail compra pensando en rotación, preferencia, ticket, experiencia y resultado comercial. Resultado: Al terminar, el lector sabrá que venderle a una cadena empieza por entender a quién le vende realmente el producto.

Temario

El pedido que todavía no demuestra la venta
La cadena es cliente y también es canal
B2B y B2C: dos relaciones alrededor del mismo producto
Cadena, comprador, shopper y consumidor
Quién decide, quién compra y quién utiliza
Del sell in a la venta en el mercado
La tubería comercial y el recorrido del producto
La disponibilidad como condición para vender
Qué ocurre cuando el producto llega pero no se mueve
La propuesta de valor frente al shopper
Cómo influye el formato de la cadena en la propuesta
Elección, experiencia y recompra
El papel del anaquel y la ejecución en punto de venta
Innovación y descubrimiento de productos
El papel del KAM después de colocar el producto
La coordinación entre KAM, Trade Marketing, Mercadotecnia y Comunicación
De la colocación del producto a la rotación
Señales de una empresa que piensa solamente en sell in
Qué debe preguntarse el proveedor después del primer pedido
La cadena abre la puerta, el consumidor sostiene el recorrido